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石材经销店导购是关键

   【北京瑞丰石艺】平时大家去超市购买柴米油盐酱醋,根本不需要什么导购,只要自己看好,往购物篮一丢,排队买单就是了。但是,购买电视机、装饰石材、陶瓷等家居产品就不一样,没有导购在身边,面对琳琅满目的产品,很多消费者就会无从下手。毕竟,影响家居产品购买决策的因素很多,如客户购买石材产品时,大多是全家出动,他们不仅要考虑产品本身的价格、质量、工艺等内在因素,还要考虑装修风格、房屋面积大小等产品以外的因素,这就使得导购的复杂程度大大增加。总而言之,店导购工作做得如何,将直接影响经销商的成败兴衰。
    A
、门店导购6大功能

    
所谓导购,就是销售人员采用不同的方式、技巧,引导客户购买某种商品,其根本目的就是留住客户,把产品顺利卖给消费者。导购主要包括两个方面:一是对客户的需求进行了
二是对客户需求的目标产品的材质、性能等各个方面进行介绍。
  
实践表明,门店导购主要有以下6个功能:

1)有效传递产品和品牌信息;

2)成功塑造经销商的品牌形象;

3)拉近与客户之间的情感距离;

4)为客户购买提供决策参考信息;

5)直接促成顾客购买;

6)创造顾客的二次购买机会。

    
在其位,就要谋其职,而且还要负其责。无论经销商自己担当导购员角色,还是聘请导购员,都必须明确导购员岗位的功能及职责,否则很难实现销售目标。

    B
、门店导购的6个技巧

  
导购员要掌握望、闻、问、切、讨、送技巧

  
从表面上看,导购不过是带客户看看产品,随便介绍一下产品,然后跟客户讨价还价。其实,导购远没有那么简单,它是一项非常细腻、非常系统的工作。导购员不仅要像医生一样,必须具备的本事,还要有销售员的讨价还价技巧和设身处地为客户服务的心态。

 
1,即观察。也就是对客户进行观察,包括衣着打扮、年龄层次等,进而对客户的职业身份、消费能力形成初步的判断,同时还要迅速判断出谁是拿主意的角色。在家居产品如陶瓷的消费过程中,有很大一部分是由设计师来定夺的。如果有设计师跟随,导购员就不用多说,保持一定距离跟在后面等待客户询价就是了,因为设计师在来采购之前已经心中有数,他们不大喜欢别人推荐。

 
2,即聆听。就是竖起耳朵窃听客户之间的交流。一般来说,购买成套家居产品时,消费者都是全家老小一起出动,他们进店之后对产品就会有各自不同的看法,并且进行交流。从他们的交流中,细心的导购员一定会获得很多有价值的信息。

 
3,即询问。在获得初步信息后,导购员就要适时地进入这个环节。在的时候至少要了解以下核心信息,如房间面积、房屋层高、房间结构、意向装修风格等,了解这些信息之后才能为客户做好采购参谋。
 
 
4,即提建议。就是以客户需求为核心,设身处地给客户提供选购建议。在给客户提建议的时候要记住一点,不要一味地给客户推荐价格太过昂贵的产品,要学会帮客户算账,给他们搭配出比较经济的产品组合,这样才能赢得客户的认同。

 
5,即讨价还价。不管你给客户介绍的产品有多好,他们讨价还价还是在所难免,这就要求导购员掌握一定的技巧,如果条件可以的话,坚持不还价,但一定要学会诉苦,比如现在租金贵、税费高、员工工资上涨、厂家提价、利润薄等,最好也给客户算一个实实在在的细账,如果实在搞不定,就要适当让步,毕竟现在做成一单生意不容易。

 
6,即赠送一些小礼品。一般情况下,购买家居产品时,消费者都会全家老小一起出动,如果客户临走时,能够给小孩或老人赠送一两件比较
心的礼品,不仅能够讨小孩老人开心,而且能够给购买决策人带来快乐,增加品牌传播。

   C
、导购员必须掌握的10大技能

  
门店导购是提高门店业绩增长点的一个重要环节,导购员除了具备谈吐清晰,表达流畅外,还需要具备以下10大技能。

   D
、顾问式导购的4个操作要点

  
近年来,在泛家居行业,中国制造一派繁荣景象,各种商品五花八门、一应俱全,消费者面对纷繁复杂的产品,很难选择适合自己的产品。因此,泛家居行业的导购员需要掌握并运用顾问式导购技巧。顾问式导购不同于传统的导购模式,它是一种以顾客为中心的非常高明的销售服务方式。在这里我们简单介绍一下顾问式导购的4个操作要点:

 
1)给顾客以信任感

  
与顾客之间建立起相互信任、相互依赖的合作关系,良好的信任关系是进一步实现产品促销的基础。在导购始末,导购员要始终保持微笑。

 
2)发现顾客需求

  
顾问式导购员要做的首要工作,就是通过对顾客的潜在需求的分析整理,找到顾客的真正需求。通过与其沟通交流,向其提供辅助材料和咨询服务,找到顾客的问题点。

 
3)提出满足客户需求的建议

    
顾问式导购员将顾客的需求点和产品的特点结合,为顾客找到最佳解决方案。导购员在解决顾客的问题点时,要做好以下两方面工作:一方面是要坚信自己的产品是好的,是顾客所需要的。另一方面必须具备顾问一样的知识与技能。

 
4)帮助顾客进行商品对比

  
导购员要学会帮助顾客做商品的比较,利用各种例证充分说明你所推荐的商品与其它商品的不同之处,这样更能增加顾客的信赖感和购物欲望。

   E
、顾问式导购成交的2大关键

  
向顾客推介完商品之后,开始进入顾问式导购的成交阶段。此时,要采取各种有效策略,促进顾客购买。导购员只有认真对待促进过程,才能促成最后的成交。在进行顾问式导购中,成交的两大关键是:一、抓住成交的时机;二、掌握成交的要点。
 
 
1)抓住成交的15个时机

  
顾客一旦出现购买信号,导购员就要停止商品介绍,转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝,要好好把握。

 
2)掌握成交的3个要领

  
为了确保顾客作出购买决策,导购员需要掌握成交的3个要领:

  
沉得住气。在成交阶段,导购员应平静地把信心传达给顾客,不能高度兴奋,喜形于色或迫不及待。

   
坚持争取。当时机成熟时,导购员向顾客提出成交的建议,顾客就会犹豫或提出要求,此时要设法消除顾客的异议并做出必要的让步,然后再次提议、释疑、让步,不断重复,不断深化,一次次争取,直至成功。

 
5,即讨价还价。不管你给客户介绍的产品有多好,他们讨价还价还是在所难免,这就要求导购员掌握一定的技巧,如果条件可以的话,坚持不还价,但一定要学会诉苦,比如现在租金贵、税费高、员工工资上涨、厂家提价、利润薄等,最好也给客户算一个实实在在的细账,如果实在搞不定,就要适当让步,毕竟现在做成一单生意不容易。

 
6,即赠送一些小礼品。一般情况下,购买家居产品时,消费者都会全家老小一起出动,如果客户临走时,能够给小孩或老人赠送一两件比较贴心的礼品,不仅能够讨小孩老人开心,而且能够给购买决策人带来快乐,增加品牌传播。


    C
、导购员必须掌握的10大技能

   
门店导购是提高门店业绩增长点的一个重要环节,导购员除了具备谈吐清晰,表达流畅外,还需要具备以下10大技能。

  D
、顾问式导购的4个操作要点

 
近年来,在泛家居行业,中国制造一派繁荣景象,各种商品五花八门、一应俱全,消费者面对纷繁复杂的产品,很难选择适合自己的产品。因此,泛家居行业的导购员需要掌握并运用顾问式导购技巧。顾问式导购不同于传统的导购模式,它是一种以顾客为中心的非常高明的销售服务方式。在这里我们简单介绍一下顾问式导购的4个操作要点:

 
1)给顾客以信任感

   
与顾客之间建立起相互信任、相互依赖的合作关系,良好的信任关系是进一步实现产品促销的基础。在导购始末,导购员要始终保持微笑。

 
2)发现顾客需求

  
顾问式导购员要做的首要工作,就是通过对顾客的潜在需求的分析整理,找到顾客的真正需求。通过与其沟通交流,向其提供辅助材料和咨询服务,找到顾客的问题点。

  
3)提出满足客户需求的建议

    
顾问式导购员将顾客的需求点和产品的特点结合,为顾客找到最佳解决方案。导购员在解决顾客的问题点时,要做好以下两方面工作:一方面是要坚信自己的产品是好的,是顾客所需要的。另一方面必须具备顾问一样的知识与技能。

 
4)帮助顾客进行商品对比
 
  
导购员要学会帮助顾客做商品的比较,利用各种例证充分说明你所推荐的商品与其它商品的不同之处,这样更能增加顾客的信赖感和购物欲望。

   E
、顾问式导购成交的2大关键

 
向顾客推介完商品之后,开始进入顾问式导购的成交阶段。此时,要采取各种有效策略,促进顾客购买。导购员只有认真对待促进过程,才能促成最后的成交。在进行顾问式导购中,成交的两大关键是:一、抓住成交的时机;二、掌握成交的要点。

 
1)抓住成交的15个时机

  
顾客一旦出现购买信号,导购员就要停止商品介绍,转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝,要好好把握。

 
2)掌握成交的3个要领

 
为了确保顾客作出购买决策,导购员需要掌握成交的3个要领:

 
沉得住气。在成交阶段,导购员应平静地把信心传达给顾客,不能高度兴奋,喜形于色或迫不及待。

  
坚持争取。当时机成熟时,导购员向顾客提出成交的建议,顾客就会犹豫或提出要求,此时要设法消除顾客的异议并做出必要的让步,然后再次提议、释疑、让步,不断重复,不断深化,一次次争取,直至成功。

   
保留余地。导购员不能随便亮出老底,如果把所有的优惠条件都告诉顾客,届时就没有退让的余地了。为了减少被动,导购员一定要保留适当的退让余地。
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