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北京瑞丰人造石加工厂

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何谓深度营销以及在石材企业中的应用

      深度营销,就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。

      我国石材市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在,所以深度营销模式是很适合我国石材企业的。而石材企业在运用的过程中需要把握的工作重点都是那些呢?

       1.选准目标市场

      目标市场的选择应当从石材企业市场现状、潜力以及竞争态势等角度出发,选择容量大或发展潜力大,消费密集适合精耕细作的市场;同时考虑到导入深度营销模式是石材企业的一项系统改革,要优先选择特征典型、影响力大和原有队伍较为认同等的区域导入,并遵循先易后难,试制模版;提高增量,稳中推进的我国式的改革原则。

      2.从调查中找市场机会

      市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和客户需求等信息和数据,建立区域市场的数据库,以指导今后的市场决策。除了一般的市场调查的计划和组织等流程管理外,要强调深入调查的执行过程,在过程中培养和历练营销队伍,发现市场机会,深化客户关系和响应市场竞争,并使市场调查成为营销人员的一项日常基本工作。

      3.制定策略确立地位

      以调研信息为基础分析市场,主要包括市场的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析,完成对区域市场的特点的把握和发展趋势判断;明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手;确定渠道成员选择标准和各级目标客户。通过上述分析,结合石材企业现状,明确自身的相对竞争优势和劣势,找到区域市场开发的重点和突破口,从而制定出区域市场的竞争战略,确定营销目标,并制定相应的各项可操作的工作计划。具体的渠道、产品和价格策略的组合要以构建以石材企业为主导的区域营销价值链为核心目的,逐步确立在营销链中的主导地位。

      4.服务要增值合作需互利

      市场项目小组按照工作计划,有步骤的组织模式导入的具体实施。首先,是在区域内选择和确定核心客户,根据选择标准和合作模式的原则,与客户进行沟通谈判,达成长期互利合作的关系;其次,要在区域整体规划的前提下,与核心客户一起开发和建立覆盖区域的销售网络,完成营销价值链的构建。

      在市场日常管理和营销网络维护方面,要加强对现有客户的维护和管理,通过增值的服务和有效的沟通,深化原有客户关系,提高其忠诚度,巩固和加强已有营销网络;另外,还要在区域市场容量最大或增长最快的地区集中资源,重点攻击,加强客户争夺,通过有计划的渗透,不断蚕食对手的优秀客户和开发新客户,优化营销网络结构,扩大客户和市场占有率。

      5.依靠团队力量扩大市场推广

      在区域市场完成模板建设,一方面取得市场管理的经验和竞争的有效策略;另一方面培养了营销队伍,培育了客户顾问的能力。在此基础上,石材企业应及时组织推广,制定滚动复制的计划。推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场,由易到难,创造条件,逐渐向其他市场扩展,并随着队伍的成长和资源的改善,逐步提高复制的速度和广度。

      在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍,以机会牵引人才的成长,不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长,依靠成长的团队能力支持扩大的市场推广。